洋助听器抛弃老年人反赚大钱

黑白分明

　　与国外截然不同，中国的助听器市场表现出了鲜明的“中国特色”，洋助听器纷纷入乡随俗：产品抛弃了庞大的老年人市场，面向儿童的产品占据大半江山；仅仅依靠医院单一的渠道将产品“落地”，不设立任何门店；靠本土的销售人才对市场“深耕细作”。
　　儿童产品笑傲江湖
　　据了解，老年耳聋患者一般是轻度、中度，支撑助听器市场90％的份额；而聋儿由于一般都是重度耳聋，且国外厂家很少开发聋儿市场，其一直不是主流市场。“我们同行之间开玩笑说，如果没有大功率的产品(儿童用助听器通常都是大功率的)，就不要进入中国市场！”
　　维听助听器上海有限公司销售部经理高司备分析，我国的助听器市场表现出与国外市场截然不同的特点：本应成为市场主力的老年人用助听器一直“疲软”，且对价格异常敏感，稍有风吹草动销售马上急剧下降，尤其针对老年人的高价位助听器一直“蹒跚”前行，增长速度非常有限；而与之形成鲜明对照的是，中国市场对于儿童用助听器接受程度非常高，几万元的高端产品一直风头不减。几年下来，目前“笑敖江湖”的高端产品几乎都是针对儿童市场的。
　　据了解，目前国际上知名的6家助听器厂家已经全部进入中国。与其它领域激烈火拼不同的是，几大巨头在中国市场上一直相安无事。“国外的助听器市场由于主要是针对老年人的，来到中国一看，不说傻了起码也是愣住了：国外市场的主打产品、销售经验等在中国完全用不上！几年下来做得最好的，也只占有中国20多个城市的市场，而且全是产品线比较长的厂家，在国外拥有定位精确的产品线的厂家反而没有特别的优势。”只有在转攻儿童市场之后，情况才有所好转。
　　利用医院渠道攻城略地
　　与消费人群具有鲜明的特色一样，助听器市场的销售渠道同样贴上了“中国特色”的标签。据了解，助听器在国外各大商超都可以买到，但是在中国除了西门子拥有门店外，其他“洋巨头”都毅然选择了把医院作为攻城略地的唯一渠道。
　　广州某医院耳鼻喉科的医生告诉记者，医院自己是不会做助听器销售的，“助听器是一种电子产品，不是销售一次就完了，涉及到售后服务、维护等多方面的内容，医院是没有能力做这一块的，这些都只能靠代理商去做。”
　　高司备告诉记者，维听从1998年进入中国以来，销售网络锁定在医院和各大城市。在广州，目前主要是通过中山医科大学、儿童医院、南方医院等医疗机构进行销售。“我们只有而且仅有一级代理商，也不会设立门店。我们的市场开拓就是依靠医院进行，而自己做的就是建立起与之相联接的售后专业服务中心。”
　　最早吃螃蟹的拿的是天价
　　借助医院单一的销售渠道是否能支持长久的发展？对此，高司备自己也表示了担忧：没有门店如何拓展市场？依赖医生如何克服医生流动性带来的问题？
　　高司备表示，以医院为主要渠道的好处是门诊量大，患者相信医生专业的推荐，但坏处也很明显，如医生的流动性比较大，一个医生的流动可能意味着这个市场立即就没有了。“中国第一批做助听器的人现在的身价都是天价，这些最早吃螃蟹的人成为目前外国巨头开拓中国市场的利器，尤其在这一特殊的行业，每一个销售人才都会引发激烈的争夺战。”　
　　据了解，虽然维听没有设立任何门店，但是在中国市场一直保持30％以上的增长率，“我们要求我们的代理商至少从事助听器验配行业5年以上，而中国国内开设听力专业仅仅2年不到，外国巨头进来也就几年的时间，我们的这个要求实际上把已经有成熟网络的人从源头上抓在手里了。这个市场很大，但是这个销售圈子却非常小，任何一个人的变动整个行业都会知道。可以这么说，在中国助听器市场，门店的作用、折扣的功效远远比不上人的深耕细作。”

毛毛虫

什么时候中国的助听器能赚大钱呢？

听梦

唉.那得看中国的国情啦.等吧.

幽游者

引用第3楼皮皮于2006-01-10 22:24发表的“”:



中国有自己的品牌吗？

.......

中国要是有像澳大利亚的国家听力研究实验室并且像人家那样舍得大把大把地丢钱进去研发,那离自己的品牌就不远了.

毛毛虫

唉，只有等时空牌助听器了！

大道自然

说难也难，说不难也不难。
如果国内能用搞原子弹、载人航天等工作的10％精力和财力用在助听器开发上面，我相信，起码情况会大大改观。

苏文

引用第4楼幽游者于2006-01-11 11:32发表的“”:

中国要是有像澳大利亚的国家听力研究实验室并且像人家那样舍得大把大把地丢钱进去研发,那离自己的品牌就不远了.

是啊！需要很多钱，还要有魄力敢把钱投进去才行啊！

冷月有声

现在洋品牌的助听器在中国大赚聋听孩子的钱